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做售前技术支持工作的心得

来源:本站 作者: 发布时间:2019-01-12 03:27:58 人气: [ ] 查看评论

  做售前技术支持工作的心得_职业规划_求职/职场_实用文档。成功在自己脚下 做售前技术支持 工作的心得 技术人员的出路 技术人员在IT企业中一般分为售前和售后 ? 售前是用户对一个公司技术能力进行评价的 “第一眼” ? 售后的主要工作在一个企业中更多

  成功在自己脚下 做售前技术支持 工作的心得 技术人员的出路 技术人员在IT企业中一般分为售前和售后 ? 售前是用户对一个公司技术能力进行评价的 “第一眼” ? 售后的主要工作在一个企业中更多的是从事 产品安装、调试 ? 第一条路线 第二条路线 第三条路线 什么样的售前是好售前 售前的一些 好的售前应该注重仪表 ? 好的售前一定要爱岗敬业 ? 好的售前要不急躁 ? 好的售前要准备大量的PPT ? 一定要有能够从头到尾讲的案例 ? 要注意保守客户秘密 ? 1) 售前最重要的工作是通过技术交流实现用 户对公司的认同 ? 2) 用户项目从来不是为解决哪个技术问题而 产生的。 ? 3) 用户真正的需求并不在技术人员那里,而 是在用户的领导那里。 ? 4)售前的工作30%靠技术,70%靠做人。 ? 5)售前应该平时多积累,做事要谦虚谨慎。 ? 6) 大多数用户对自己想做的事情一清二楚。 ? 7) 大多数用户听售前讲技术问题的时候就象 听外语是一样。 ? 8) 用户有可能被售前的一两句话打动,对售 前和公司产生好感。 ? 9) 沟通容易,但做事难。 ? 10) 任何项目的成功是“外部因素、内部因素, 天时、地利、人和”综合作用的结果。 ? 11)招标书中最好的陷阱是价格上误导对手 报高价。 ? ? 售前工程师用户沟通的技巧 与客户沟通的目的 与用户沟通的目的是求得用户的认同 求得用户认同的方法是认同用户所认同。 过程: 试探和辨别用户特点 了解用户关注 引导用户需求 为说服用户营造声势 选择技术方案和策略 说服用户认同接受自己。 例一 用户表现:比较虚心好学。 现象分析:肯定是工作上需要你的技术支持。 工作内容:讲述同行成功经验,发现他工作中关心的问题, 共同探讨。 用户表现:向你打开话匣子。 现象分析:用户需要向你讲述他引以自豪的经验。 工作内容:认真地听用户讲,即便是错误,也要当面认同他 的技术观点(为保证设计的可行性,自己回公司 后偷偷在方案里面改正)。 例二 用户表现:不向你说太多 现象分析:性格内向,不善言辞,或者对你和你的公司心存 戒心 工作内容:施展个人魅力,和盘端出自己思想体系、行业经 验和设计思路,为自己和公司营造声势,哪怕把 用户说晕,也要让用户认为如果和你公司合作, 对他的工作将大有帮助 。(事前应知道用户想做 什么。另外由于很难了解用户理解水平,而无法 把握什么时候、哪句话能说动用户)。 合理的选择自己的沟通方式 ? ? ? ? 面对客户不同的角色,要有不同的沟通方式 与用户技术人员沟通的时候要表现得是技术专家; 与用户主管沟通时要表现得是统筹项的经理; 与用户领导沟通的时候,要表现得是领导的学生、朋友、 项目的策划者。 另外与单个用户沟通时,一定要有足够的信心, 要以专家的姿态和用户沟通。 合理的选择自己的沟通方式 ? ? ? ? ? 与专家组的沟通 不要过早抛出、或肯定自己的方案 要抛砖引玉的开头,仔细倾听每一位专家的想法 把自己的方案逐步向每一位专家的意见靠拢 最后抛出自己和所有专家观点相近的方案 合理的选择自己的沟通方式 ? ? ? 投标答疑过程中,专家提出质疑的原因可能不在于 专家想知道某个问题的答案,而应该 关心专家发问 的原因。 要善于运用“飞箝之术”,在用户面前为自己和公 司营造声势,让用户认可并接受你的 方案和说词, 为项目的成功营造“天时、地利人和”的局面。 沟通要明确沟通的目的,并在时间上灵活掌握。 给用户培训的技巧 培训的三个层次 ? 第一层次:敢上台、敢对听众大声说话。 主要方法:照本宣科。 用户评价:其实老师可以不用讲,我自己看得懂; ? 第二层次:按照自己的思路和方法,给用户讲解自己理解问题的过程。 主要方法:总结、串思路。 用户评价:这个问题我自己研究好久还是不理解,但这老师一句话就让我明白了。 ? 第三层次:讲自己的思想和经验方法。 主要方法: 要结合自己对用户问题的理解,和自己的经验,把用户的问题,用你的方 法和思想清晰地道出, 用户评价:讲得挺好的呀,特别是有一些经验之谈,书店是买不来的。 用户培训的一些技巧和注意事项 给用户培训最重要的是安抚核心人物。 ? 准备好一段十分精彩的开场白 ? 根据实际情况采取不同的培训形式和方法。 ? 技术原理和工作实例相结合。 ? 技术原理与规划设计相结合。 ? 培训的其他建议 ? ? ? ? ? 平时多积累,提前做准备。台上一分钟,台下十年 工! 培训胶片最好是自己制作的,也就是解说者必须是 对教案非常熟悉。 按照课时来备课,这样讲课者可以把握进度、预测 培训效果,并采取相应的调整措施。 训练普通话,注意讲台上的身体语言。 售前的PPT不是用来检验用户的听力、视力及理 解力的 值得一看的几本书 《输赢》 ? 《圈子圈套》 ? 《暗箱》 ? 《狼商》 ? 《激荡三十年浮沉》 ?

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